在售卖单价几十块的产品时SCRM领军产品星云有客是否还能像SMR一样有效

星云有客是杭州星云数据科技有限公司推出的私域一体化智能营销SAAS解决方案服务,由原贝贝网联合创始柯尊尧创办。在2022年3月披露出获得由高瓴创投和IDG资本联合领投、联想创投跟投的A轮亿元融资。官网上显示合作商家中包括了认养一头牛、拉面说、木木屋、PoLosport等知名企业,那星云有客创办不足两年,是如何做到不仅在资本上获得多轮投资,并且单轮最高过亿元,业务发展也如此迅速的呢?我们可以先了解一下他的产品与解决了用户的什么痛点。

星云有客中包含客户销售、客户管理、会员商城、数据管理等模块。其中对于客户销售,星云有客与其他的SCRM并无太大的差异,包含包括渠道活码、群活码、智能加粉、群SOP、口令红包在内22项功能,体现了一个大而全的功能设计。

星云有客作为新晋企业,相对于传统CRM厂商将传统的CRM系统升级为SCRM,星云有客在产品中放弃了传统CRM系统中例如线索分配、电话录音等销售管理模板的功能。产品功能更加倾向于社群运营中所需要的辅助功能,从产品功能可以看出星云有客的目标客户群体更加针对电商客户,但是在实际运用中这类功能还是不够落地,对于产品价格低于千元的商家,在进行私域运营时,这类功能更多只会增加工作而不会提高效率。

为什么说在实践中,星云有客这类SCRM的功能仍旧不够落地呢?这个问题需要先从SCRM的特点特征说起,通过了解SCRM是什么我们就很清晰SCRM的有效范围是什么了。

SCRM是传统的CRM系统加上S(social)社交化,其本质是赋能销售来与加强销售管理来提升营销效率。在高客单价的营销过程中,销售线索成本非常高,并且销售周期普遍较长,因此需要一套完整的系统对销售的跟进进度进行管理,从而增加线索使用率,并且提高销售的跟进效率。

由CRM厂家延伸发展的SCRM系统,在基础功能上同样包含了线索分配、电话录音等销售管理功能。而依据企业微信营销场景的群SOP、智能加粉等功能,只是粗浅的为了迎合“自动化”、“减少人力”等商家需求而打造的功能。此类功能将大量的用户作为一个群体进行单方面的广告群发,最终打造“无效私域”。

星云有客此类SCRM产品的功能不但不能为产品在千元以下的商家带来收益,甚至还会增加原本的工作量,降低用户在私域中的体验,造成人力资源浪费、用户资源流失。

因为SCRM系统的功能是赋能员工,所有需要发送的内容都需要先发给员工,再由员工进行执行,简单重复的执行环节让员工的工作变得枯燥无味,造成人员的流失。而由于群发的内容没有进行细致的用户细分,缺少用户互动,所谓的私域变成了单纯的广告群发,用户或屏蔽或删除好友,最终成为无效私域。

当产品客单价低于千元时,用户购买决策走的是外周路径,而当产品价格高于万元时,用户购买决策走的是中心路径。两种不同的决策路径,所需要的营销方式也不一样,所需要的营销软件系统自然也不一样。当产品客单价低于千元时,SMR(Social Marketing Robots)才能更有效的帮助企业完成私域运营,提高销量的同时保持与用户的互动性。

那SMR(Social Marketing Robots)是什么,与星云有客等SCRM又有什么区别呢?简单来说,SCRM是赋能销售来提升营销效率;而SMR是机器人代替销售来提升营销效率。

在产品价格低于千元时,用户的购买决策更多是基于“人、货、场”。只要在用户最有需求的时间出现在用户面前,并提供付费入口,用户无需销售干预,直接静默付费。所以对于千元以下产品的私域运营注重的是基于用户画像的自动化营销。

SMR是以机器人为主,其特征是通过预设剧本,通过机器人全自动运营庞大的客户群。在私域运作中完全可以取代人工。机器人可以记录海量用户画像,同时跟进数万个用户,并针对消费者画像自动执行私聊群发、自动朋友圈形象打造等自动执行任务。实现千人千面的私聊,群聊,朋友圈和客户交互,营造类似于真人的互动体验。

通过SMR在,实现在全自动的私域全方面、有温度的运营,提升转化率的同时保持粘性。例如在用户购买某一件产品一个月后主动私聊用户、在晚上九点针对有需要的用户在朋友圈分享产品种草等。

SCRM厂商如今百舸争流,但是本质上SCRM系统是一款B2B销售管理服务系统,对于B2C私域运营场景的适用性还有较远的距离。希望SCRM系统厂商在将来可以明确自己的市场定位,瞄准目标客户的需求进行功能迭代,而对于B2C企业,如果需要建立自身的私域,也可以选择效果更好的SMR。

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